房产中介交易内幕：内部竞争残酷 业绩必须靠抢

以国十条为标志的“史上最严调控”出台后，“限贷、限购、限价”等系列措施不断出台，一线城市成交量萎缩，房价有所松动。在广州，二手楼成交量开始下滑，一些小区里的中介甚至关门歇业。卧底美联物业珠江新城兴盛路分店的记者发现，无论是周末还是工作日，白天还是夜晚，珠江新城板块的二手房交易情况都很不理想，客源不足。但“史上最严调控”对房地产中介的影响并不尽同，在小中介度日维艰或关门倒闭的时期，一些大公司，譬如记者卧底的行业领头羊地位的中原地产，不但没有缩减迹象，反而持续招员扩张。行业洗牌，永远是“大鱼吃小鱼”。

中原地产新侨怡分行，位于西靠地标中信广场的寸土寸金地段。记者在跑盘熟悉业务范围时，遇到的仅中原的分行便有9家，其他大大小小的中介难以计数。市场饱和，竞争起来寸土不让。但不同中介的经营状况差异很大。记者所在的分行A组，包括经理在内共7人，但上个月的业绩高达30多万元。而附近的有些小中介，老板加员工就两人，生意门可罗雀，“有客户上门，他们也没有钥匙盘给人看”。

内部竞争残酷必须抢

竞争是唯一的生存法则，一切都靠抢，不仅和其他中介抢，和其他分行抢，甚至不同组、同组之间，也得抢。

进店不久，中原地产新侨怡分行的小陈便好心相告卧底记者：“我们店有A组和C组，你有问题就问我们组的人，看房也跟自己人去看，如果你问C组，他们有权不理。”

这便是中原的奇特策略——每家分行由两个营业经理各自带领一组人，分属不同的高级主管，工作上共处一室，业绩则泾渭分明，两组人相互客气，却又相互防范。

电话铃声最挑战神经

二十几平方米的店面，包括不断加进的新人，有超过14名业务员，而朝门一字排开的6台电脑加上东侧3台，总共只有9台。这意味着，不想在上班时无处落座，你需要早点来；想抢到靠门口的最佳接客位置，你要来得更早。

上班时，所有人都像一根随时绷紧的弦。叮铃铃的声音一响，每个座位上的人都浑身一颤，抢着拿起话筒：“你好，中原！”但九台分机中只有一人能抢到先机，没抢到的人啪啪挂电话，剩下那个幸运儿的声音在愉悦而骄傲地继续“我是中原地产某某，请问有什么可以帮到你？”

谁喊“有客”谁接待

电话客要抢，门口客也要抢。公司规定，客人进店，由第一个喊“有客”的人接待。为了不错过任何可能，每当门口晃过人影，便会有人大喊“有客”，哪怕对方只是路过，有时连续喊上七八次，都无一次命中。

阿平附耳向记者传授：“只要正对门口的那两个位子没人，你就坐上去，那里视线最好。”

隔壁的中介员可能因为无所事事在闲聊、玩手机、打游戏，但这在中原不允许发生。

每天上班时间超过12小时，没有加班费，周末无休，但没有人谈论劳动法，留下来就得接受“铺规”。

各种各样的量化指标，配套的惩罚制度，要求严苛，轻则扣钱、停休，重则辞退。A组的小代上月业绩为零，经理特地划出他的工作统计，很是不满：“看看，别人打90多个电话，他才打了49个，这种态度，哪来业绩！”

特写

接待外国少妇 帮忙翻译挨骂

“要学会抢客人，以后碰到老外，如果你没抢到，宁可不要帮忙，让他们谁都应付不了。”

某日下午，一名外国少妇走进美联物业兴盛路分店，径直走到店内唯一的女员工——隶属于另一小组的女经纪人小西面前，用英语询问租房事宜。

小西身边坐着同组的员工，没有一个人抢先问话，小西也是一脸错愕，他们都听不懂外国客人在说什么。见此情形，卧底记者上前询问，得知她想租一套房子，就在地铁出口附近。她和丈夫居住，面积不用太大，两房足矣。至于租金，她希望尽可能4000元一个月，最高上限是每月5000元。

听完记者的翻译，小西立即翻出几个业主的电话，一一拨打，很快敲定了一套保利心语9楼的房子，准备带着客户上门看房。

这时，带记者的阿奎从店外跑进来，问：“什么情况，这是谁接的单？”

“我接的单。”小西一边领着客户出门，一边抢着说。

“刚才不都是你在跟客户说话吗？怎么还是她接的单？”阿奎急着问记者。

“她进门时直接走去问小西了，我没反应过来。后来看到小西听不懂她说什么，我就过去帮忙问问清楚。”记者答。“叫你注意抢客人，我在门外打电话看到这个老外，就觉得她可能想要租房子，实在是在打电话没办法招呼她。”阿奎很失望，“不知道你坐在门口想什么，下次碰到客人一定要先跟他聊天，剩下的可以再找别人帮忙，先把客人抢到手。”

接待外国租客的事情很快就在店内传开，本组的负责人阿翔单独把记者叫出店外：“要学会抢客人，以后碰到老外，如果你没抢到，宁可不要帮忙，让他们谁都应付不了。你帮了他们，他们不会分佣金给你的！等客人出门后，你再追出去问客人需要什么样的房子，把客人留住，这个客人就是你的了。”

卧底日记　4月11日 晴

面试 “这一行绝对赚钱”

“一年踏入管理层，三年买楼不是梦。”中原地产的招聘广告中，这一句格外诱惑。

房产中介的门槛极低，低到几乎没有要求。4月11日，我在网上找了一家招聘“置业顾问”的中原分行，打电话过去，对方不问任何问题，直接就说，明天过来面试。

第二天到达约定地点，狭窄的店面内已有应聘者在填表，内容包括最低税前薪酬和其他个人信息。虽然教育和培训两栏占了半张表，但接下来很快发现这其实无关紧要。等待面试的其他5人都在20岁左右，学历有中专、高职，高中，工作经验包括前台、服务生、电话卡销售，还有无工作经验的。坐在90后当中，我显得“非主流”。面试官是这家店的冯主管，她请每个人依次发言，我被点到打头，想着杀鸡焉用牛刀(微博)(博客)（微博），简单说了几句，不外乎擅长并喜欢与人沟通，对房地产销售有热情，冯主管表示认可，然后便问我为什么选择中原。

等到最后两位男女生发言，我才知道“后生可畏”，从客户谈到公司制度，对招聘宣传香港澳门以及出国旅游等福利十分期待，他们年轻的脸上充满对未来的向往。

主管很受用，饶有兴趣得问了几点，最后的总结像是企业宣传：“很多街坊都说，我们小时候没看到别的地产，就是你们一家”，“中原有完善的体系，我刚入行时也是一张白纸，做到现在五年”，“顾客都是有钱人，写字楼高级白领，和他们交往，层次也会提升”。

她强调这一行“绝对赚钱，但辛苦”，并且声明，20天试用期无底薪，并做好前3个月能自己解决生活的准备。

为了尽早求职成功，第二天参加这家店复试前，我去了另一家分行面试。填了相同的表格，这次更顺利。

“你来这里，肯定也是为了赚钱啦”，接待我的黄小姐同样强调中原的平台以及“钱途”：“买房租房的人那么多，上千套的房源，总能成交三四套吧。”

聊了不到十分钟，我准备的简历甚至都来不及递上。她说，明早穿双平底鞋来，上午9时30分到这里，先跑盘。