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房产中介交易内幕:内部竞争残酷 业绩必须靠抢
来源:江都房老大www.jiangdufc.com 发布日期:2011-05-04  浏览次数:3808 次

房产中介交易内幕:内部竞争残酷 业绩必须靠抢

以国十条为标志的“史上最严调控”出台后,“限贷、限购、限价”等系列措施不断出台,一线城市成交量萎缩,房价有所松动。在广州,二手楼成交量开始下滑,一些小区里的中介甚至关门歇业。卧底美联物业珠江新城兴盛路分店的记者发现,无论是周末还是工作日,白天还是夜晚,珠江新城板块的二手房交易情况都很不理想,客源不足。但“史上最严调控”对房地产中介的影响并不尽同,在小中介度日维艰或关门倒闭的时期,一些大公司,譬如记者卧底的行业领头羊地位的中原地产,不但没有缩减迹象,反而持续招员扩张。行业洗牌,永远是“大鱼吃小鱼”。

中原地产新侨怡分行,位于西靠地标中信广场的寸土寸金地段。记者在跑盘熟悉业务范围时,遇到的仅中原的分行便有9家,其他大大小小的中介难以计数。市场饱和,竞争起来寸土不让。但不同中介的经营状况差异很大。记者所在的分行A组,包括经理在内共7人,但上个月的业绩高达30多万元。而附近的有些小中介,老板加员工就两人,生意门可罗雀,“有客户上门,他们也没有钥匙盘给人看”。

内部竞争残酷必须抢

竞争是唯一的生存法则,一切都靠抢,不仅和其他中介抢,和其他分行抢,甚至不同组、同组之间,也得抢。

进店不久,中原地产新侨怡分行的小陈便好心相告卧底记者:“我们店有A组和C组,你有问题就问我们组的人,看房也跟自己人去看,如果你问C组,他们有权不理。”

这便是中原的奇特策略——每家分行由两个营业经理各自带领一组人,分属不同的高级主管,工作上共处一室,业绩则泾渭分明,两组人相互客气,却又相互防范。

电话铃声最挑战神经

二十几平方米的店面,包括不断加进的新人,有超过14名业务员,而朝门一字排开的6台电脑加上东侧3台,总共只有9台。这意味着,不想在上班时无处落座,你需要早点来;想抢到靠门口的最佳接客位置,你要来得更早。

上班时,所有人都像一根随时绷紧的弦。叮铃铃的声音一响,每个座位上的人都浑身一颤,抢着拿起话筒:“你好,中原!”但九台分机中只有一人能抢到先机,没抢到的人啪啪挂电话,剩下那个幸运儿的声音在愉悦而骄傲地继续“我是中原地产某某,请问有什么可以帮到你?”

谁喊“有客”谁接待

电话客要抢,门口客也要抢。公司规定,客人进店,由第一个喊“有客”的人接待。为了不错过任何可能,每当门口晃过人影,便会有人大喊“有客”,哪怕对方只是路过,有时连续喊上七八次,都无一次命中。

阿平附耳向记者传授:“只要正对门口的那两个位子没人,你就坐上去,那里视线最好。”

隔壁的中介员可能因为无所事事在闲聊、玩手机、打游戏,但这在中原不允许发生。

每天上班时间超过12小时,没有加班费,周末无休,但没有人谈论劳动法,留下来就得接受“铺规”。

各种各样的量化指标,配套的惩罚制度,要求严苛,轻则扣钱、停休,重则辞退。A组的小代上月业绩为零,经理特地划出他的工作统计,很是不满:“看看,别人打90多个电话,他才打了49个,这种态度,哪来业绩!”

特写

接待外国少妇 帮忙翻译挨骂

“要学会抢客人,以后碰到老外,如果你没抢到,宁可不要帮忙,让他们谁都应付不了。”

某日下午,一名外国少妇走进美联物业兴盛路分店,径直走到店内唯一的女员工——隶属于另一小组的女经纪人小西面前,用英语询问租房事宜。

小西身边坐着同组的员工,没有一个人抢先问话,小西也是一脸错愕,他们都听不懂外国客人在说什么。见此情形,卧底记者上前询问,得知她想租一套房子,就在地铁出口附近。她和丈夫居住,面积不用太大,两房足矣。至于租金,她希望尽可能4000元一个月,最高上限是每月5000元。

听完记者的翻译,小西立即翻出几个业主的电话,一一拨打,很快敲定了一套保利心语9楼的房子,准备带着客户上门看房。

这时,带记者的阿奎从店外跑进来,问:“什么情况,这是谁接的单?”

“我接的单。”小西一边领着客户出门,一边抢着说。

“刚才不都是你在跟客户说话吗?怎么还是她接的单?”阿奎急着问记者。

“她进门时直接走去问小西了,我没反应过来。后来看到小西听不懂她说什么,我就过去帮忙问问清楚。”记者答。“叫你注意抢客人,我在门外打电话看到这个老外,就觉得她可能想要租房子,实在是在打电话没办法招呼她。”阿奎很失望,“不知道你坐在门口想什么,下次碰到客人一定要先跟他聊天,剩下的可以再找别人帮忙,先把客人抢到手。”

接待外国租客的事情很快就在店内传开,本组的负责人阿翔单独把记者叫出店外:“要学会抢客人,以后碰到老外,如果你没抢到,宁可不要帮忙,让他们谁都应付不了。你帮了他们,他们不会分佣金给你的!等客人出门后,你再追出去问客人需要什么样的房子,把客人留住,这个客人就是你的了。”

卧底日记 4月11日 晴

面试 “这一行绝对赚钱”

“一年踏入管理层,三年买楼不是梦。”中原地产的招聘广告中,这一句格外诱惑。

房产中介的门槛极低,低到几乎没有要求。4月11日,我在网上找了一家招聘“置业顾问”的中原分行,打电话过去,对方不问任何问题,直接就说,明天过来面试。

第二天到达约定地点,狭窄的店面内已有应聘者在填表,内容包括最低税前薪酬和其他个人信息。虽然教育和培训两栏占了半张表,但接下来很快发现这其实无关紧要。等待面试的其他5人都在20岁左右,学历有中专、高职,高中,工作经验包括前台、服务生、电话卡销售,还有无工作经验的。坐在90后当中,我显得“非主流”。面试官是这家店的冯主管,她请每个人依次发言,我被点到打头,想着杀鸡焉用牛刀(微博)(博客)(微博),简单说了几句,不外乎擅长并喜欢与人沟通,对房地产销售有热情,冯主管表示认可,然后便问我为什么选择中原。

等到最后两位男女生发言,我才知道“后生可畏”,从客户谈到公司制度,对招聘宣传香港澳门以及出国旅游等福利十分期待,他们年轻的脸上充满对未来的向往。

主管很受用,饶有兴趣得问了几点,最后的总结像是企业宣传:“很多街坊都说,我们小时候没看到别的地产,就是你们一家”,“中原有完善的体系,我刚入行时也是一张白纸,做到现在五年”,“顾客都是有钱人,写字楼高级白领,和他们交往,层次也会提升”。

她强调这一行“绝对赚钱,但辛苦”,并且声明,20天试用期无底薪,并做好前3个月能自己解决生活的准备。

为了尽早求职成功,第二天参加这家店复试前,我去了另一家分行面试。填了相同的表格,这次更顺利。

“你来这里,肯定也是为了赚钱啦”,接待我的黄小姐同样强调中原的平台以及“钱途”:“买房租房的人那么多,上千套的房源,总能成交三四套吧。”

聊了不到十分钟,我准备的简历甚至都来不及递上。她说,明早穿双平底鞋来,上午9时30分到这里,先跑盘。

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